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薪酬管理：銷售人員激勵方案

2012-10-24 | 瑞方人力

由于缺乏對銷售團(tuán)隊的整體激勵和未理清團(tuán)隊內(nèi)部利益分配關(guān)系，導(dǎo)致出現(xiàn)部分銷售經(jīng)理寧愿“單干”的現(xiàn)象。

解決方案

基于以上診斷，經(jīng)理人網(wǎng)小編提出了一整套以薪酬設(shè)計為核心的銷售人員激勵解決方案。

1 ．確定薪酬總體構(gòu)成

首先確定薪酬總體構(gòu)成為標(biāo)準(zhǔn)工資和提成兩大部分，其中標(biāo)準(zhǔn)工資又被分為基本工資和績效工資兩個小部分。如表1所示：

2 ．確定標(biāo)準(zhǔn)工資水準(zhǔn)

該部分的設(shè)計有三個步驟：

步驟一：拓寬晉升通道，將行業(yè)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理人、銷售工程師分別劃分為5個級別，見表2：

步驟二：建立各級別經(jīng)理人/業(yè)務(wù)員的任職資格標(biāo)準(zhǔn)，并建立規(guī)范的任職資格評價程序。根據(jù)任職資格標(biāo)準(zhǔn)和任職資格評價程序?qū)ΜF(xiàn)有銷售人員進(jìn)行了資格評定，劃分出不同級別。并規(guī)定今后每年都定期（實習(xí)生轉(zhuǎn)為初級業(yè)務(wù)員除外）對銷售人員進(jìn)行任職資格評定。

步驟三：對不同級別的經(jīng)理/業(yè)務(wù)員設(shè)定了不同的標(biāo)準(zhǔn)工資水準(zhǔn)。

3 ．確定標(biāo)準(zhǔn)工資結(jié)構(gòu)

該部分主要存在三方面的問題：

⑴ 對于經(jīng)理人和銷售工程師，基本工資和績效工資的比例分別設(shè)定為70%：30%和80%：20%。例如：假設(shè)中級經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)工資為4000元，那么其基本工資和績效工資分別為2800元和1200元。

⑵ 每月對銷售人員進(jìn)行績效考核，根據(jù)考核等級對績效工資進(jìn)行上下浮動（浮動比例見表3），作為實際獲得的績效工資：

例如：兩個中級經(jīng)理人，績效考核分別得到A級和E級，那么其實際得到的績效工資分別為1800元和720元，其總工資分別為4600元和3520元。

⑶ 績效考核采用柏明頓首創(chuàng)的“8+1”績效量化技術(shù)來操作，考核指標(biāo)有：銷售額目標(biāo)達(dá)成率、銷售費用率、新客戶開發(fā)、貨款回收率、呆賬發(fā)生率等。

4 ．確定提成辦法

⑴ 基本提成規(guī)則

首先設(shè)定一個目標(biāo)提成額，該目標(biāo)提成額=工資標(biāo)準(zhǔn)×λ。對于業(yè)務(wù)經(jīng)理，我們把λ設(shè)定為100%；而對于銷售工程師，我們把λ設(shè)定為60%。λ數(shù)字設(shè)置不同，決定了提成占銷售人員總薪酬的比例不同。

而員工的實際提成額=目標(biāo)提成額×提成實現(xiàn)率。提成實現(xiàn)率，我們設(shè)定受銷售額目標(biāo)達(dá)成率和銷售價格實現(xiàn)率兩個因素影響。如表4所示：

銷售價格實現(xiàn)率其中，銷售額目標(biāo)達(dá)成率=實際銷售額÷目標(biāo)銷售額×100%

⑵ 團(tuán)隊激勵

分為兩個步驟：

步驟一：計算團(tuán)隊提成總額

團(tuán)隊提成總額可以按照基本提成規(guī)則來進(jìn)行計算：

團(tuán)隊實際提成總額=團(tuán)隊目標(biāo)提成總額×團(tuán)隊提成實現(xiàn)率；

其中：團(tuán)隊目標(biāo)提成總額為團(tuán)隊所有個人目標(biāo)提成額之和；團(tuán)隊提成實現(xiàn)率在計算團(tuán)隊銷售額目標(biāo)達(dá)成率和銷售價格實現(xiàn)率之后根據(jù)查表4得出。

步驟二：團(tuán)隊內(nèi)部分配

首先，對團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的提成進(jìn)行分配：

然后，對團(tuán)隊一般成員的提成進(jìn)行分配：

⑶ 滾動發(fā)放