談判并不是關(guān)于搞定交易的，而是為最理想的關(guān)系定下框架。有時候，這是不可能做到的事情。

當(dāng)你開始談判的時候——聘用某個人去，一起建立起合作關(guān)系——想要搞定交易是人的本性。但是有時候失敗比勝利更有價值。

談判：有時候失敗是最好的結(jié)果

招聘失敗

我第一次學(xué)到這個教訓(xùn)是在我努力招聘一位業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁的時候。我發(fā)現(xiàn)一個非常優(yōu)秀非常合格的候選人，他面試的時候表現(xiàn)得非常好，看起來非常合適。但是當(dāng)我開始協(xié)商他的待遇時，事情變得有點曲折。首先，他想要太多的工資，然后就是過高的獎金，然后他宣稱大部分時間他想在家辦公。決定要確保留住他，我放寬了自己的條款、找到更多的錢、說服自己到了荒唐的程度。但是每一次讓步，我都感覺到越來越不舒服。我不喜歡我在面試過程中看到的價值。我們協(xié)商得越多，我就越是明白如果把公司交給這樣的人公司將會變成什么樣子，而且我也不想讓他的這種風(fēng)格來代表我的公司。所以我走開了。

幾年后，我在一次會議上遇到了這位候選人。他還是一如既往的好。他說：“對不起。我當(dāng)時讓你那么為難。只是在那時對我來說那并不是合適的職業(yè)”。他對我來說也不是合適的人。

擴大失敗

最近當(dāng)我與一家正在處理國際合作伙伴關(guān)系的年輕公司合作時，我想起了這一點。從表面上看，這是一筆很好的交易，當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榘延匈|(zhì)量的聯(lián)系人和資源帶到桌面上來。從理論上看這意味著擴大比原計劃的要早，但是也許承擔(dān)的風(fēng)險更少。

董事會不太確定。對于風(fēng)險有機會成本存在。而且該公司已經(jīng)是捉襟見肘了。真正地需要牽涉多少的努力？當(dāng)然，這筆交易看起來很好，但是風(fēng)險足以被掩蓋嗎？隨著我們繼續(xù)向前推進(jìn)，交易失敗了，有一些惡意因素存在。

談判是一次探索的機會

很多人都會把這兩種情況看作是失敗。我不這樣看。每一次談判都是對容忍度、成本和價值的一次探索。這是你看到對方在活動中的表現(xiàn)并搞清楚他們真正地喜歡什么的機會。雙方都在——也應(yīng)該在——學(xué)習(xí)。談判并不是關(guān)于最后取勝，而是以正確的方式定義出最好的關(guān)系。有時候，人們就是做不到這一點。

那么多并購活動最終證明是災(zāi)難的一個原因就是雙方帶著搞定交易的堅定不移的決心來到談判桌前。他們的動力表明是致命的，它蒙蔽雙方使大家看不到逐漸顯露的信息。在談判的每一步，你都了解到關(guān)于你的潛在合作伙伴、他們的價值和他們的優(yōu)先事項的新信息。如果你不抓住那一新數(shù)據(jù)，每天重新評估你自己的位置，你就會在談判桌上失去你最寶貴的東西。