讓有經(jīng)驗(yàn)的銷售從業(yè)者參加并享受培訓(xùn)并不是件容易的事。他們通常覺得無需培訓(xùn)，雖然其實(shí)際水平與公司的期望值有一定的差距。如何使這些學(xué)員順利融入到學(xué)習(xí)氛圍中，是培訓(xùn)師需要考慮的一個問題，因?yàn)橐坏┨幚聿缓镁蜁兊眉植⒂绊懫渌麑W(xué)員，最終影響教學(xué)質(zhì)量。

銷售培訓(xùn)中要善于運(yùn)用體驗(yàn)活動

從體驗(yàn)到探索

從外部著手，可提前和學(xué)員的上級溝通，讓其對學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)督，督促其配合培訓(xùn)管理制度。而培訓(xùn)師可以從自己的講授內(nèi)容和形式上作何種努力呢？和大家分享一個我在銷售課程開始前使用的體驗(yàn)活動——“賣筆”。

1.活動目的

擴(kuò)大學(xué)員負(fù)面行為，激發(fā)學(xué)員的培訓(xùn)需求。如不注意探詢客戶的購買動機(jī)、不關(guān)注客戶反應(yīng)、一味呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品、只是呈現(xiàn)產(chǎn)品的特征而不是利益……

（當(dāng)這些不成熟的行為表現(xiàn)出來，也就相當(dāng)于把他們實(shí)際工作中的困難和挑戰(zhàn)呈現(xiàn)出來，從而加強(qiáng)他們學(xué)習(xí)課程的動力。）

2.活動設(shè)計(jì)

◇設(shè)置情境，將筆成功地銷售給筆店老板，且這次的銷售條件明顯優(yōu)于過去的銷售條件。

◇事先將課程要傳遞的知識點(diǎn)“人的6個購買動機(jī)”融入腳本。

◇每種動機(jī)設(shè)計(jì)一個案例，共12個腳本，分銷售員腳本和筆店老板腳本。

◇每個腳本都明確學(xué)員扮演角色的要求。

3.操作流程

◇首先對學(xué)員雙盲分組，按ABCDEF接龍報(bào)數(shù)（ABCDEF代表六個購買動機(jī)），A-D，B-E，C-F進(jìn)行搭配。

- 保證購買動機(jī)相同層面的案例不分在一組。

- 如果學(xué)員是單數(shù)，分組時選一個做觀察員。

◇五分鐘準(zhǔn)備：每個學(xué)員拿到自己的劇本，獨(dú)自進(jìn)行準(zhǔn)備（學(xué)員間不得相互溝通自己腳本的內(nèi)容）。

◇五分鐘演練：兩人一組，開始演練（如學(xué)員A向?qū)W員D銷售筆，學(xué)員D按照自己腳本的要求扮演筆店老板）。

◇五分鐘互換演練：兩人交換角色，繼續(xù)演練（如學(xué)員D向?qū)W員A銷售筆，學(xué)員A按照自己腳本的要求扮演筆店老板）。

◇一分鐘評估：每位學(xué)員為對方填寫評估表（評估表有一些課程內(nèi)容的導(dǎo)向）。

◇四分鐘分析：互相分析討論不成功的原因及成功的原因。

◇三十分鐘向培訓(xùn)師挑戰(zhàn)：

- 由學(xué)員推選出五個學(xué)員，和培訓(xùn)師演練。

- 六分鐘一次演練，演練同時進(jìn)行錄像，其他學(xué)員在此期間觀察并做記錄。

◇十分鐘典型錄像回放：哪些做的不錯，還可以從哪些地方提高。

◇培訓(xùn)師提問引導(dǎo)：引起學(xué)員思考，為什么會是這樣的結(jié)果？如果再做會怎么調(diào)整？

4.操作原則

在學(xué)員演練環(huán)節(jié)要依據(jù)學(xué)員的信息，合理做出自己的反應(yīng)，使演練往下進(jìn)行。在引導(dǎo)討論環(huán)節(jié)要以學(xué)員為中心，以學(xué)員講為主，培訓(xùn)師不作過多的講解。

5.操作要點(diǎn)（培訓(xùn)師行為的KPI及工具）

◇如果學(xué)員不主動提問，培訓(xùn)師就以聽為主。

◇當(dāng)學(xué)員沒有注意/理會培訓(xùn)師提到的不同反應(yīng)，可以放“煙霧彈”。

◇一次交談只談及一個動機(jī)。

◇一次交談提及的反應(yīng)：一個正面反應(yīng)（隨機(jī)出現(xiàn)），一個負(fù)面反應(yīng)（在涉及決策時），一個正負(fù)面反應(yīng)（其中負(fù)面反應(yīng)為“煙霧彈”）。

◇如果學(xué)員沒有很好地處理，可再拋出一個負(fù)面反應(yīng)（也可重復(fù)第一次的負(fù)面反應(yīng)）。

◇提及正面、負(fù)面反應(yīng)時，可以配合相應(yīng)的肢體語言（如皺眉、身體后仰、前傾等）。

體驗(yàn)結(jié)束后再讓學(xué)員自己討論，為什么不能把筆賣出去？客戶有什么變化？我說了些什么？客戶說了些什么？？

學(xué)員大多把原因歸咎于客戶，如客戶的忠誠度越來越低、要求越來越多、胃口越來越大等等。隨著探討的深入，學(xué)員開始從自身尋找原因，如探詢不夠，不知道客戶想要什么，提出要求的背后原因是什么，如何整合信息滿足客戶的需求——而之后的課程恰恰可以幫助他們解惑。這也是對EAT模型（Experience-Awareness-Theory）的應(yīng)用，該模型是自然成長的學(xué)習(xí)過程，讓學(xué)員先體驗(yàn)，進(jìn)而引起他們的關(guān)注，最后總結(jié)提煉為理論。