讓有經驗的銷售從業者參加并享受培訓并不是件容易的事。他們通常覺得無需培訓，雖然其實際水平與公司的期望值有一定的差距。如何使這些學員順利融入到學習氛圍中，是培訓師需要考慮的一個問題，因為一旦處理不好就會變得棘手并影響其他學員，最終影響教學質量。

銷售培訓中要善于運用體驗活動

從體驗到探索

從外部著手，可提前和學員的上級溝通，讓其對學員的學習狀態進行監督，督促其配合培訓管理制度。而培訓師可以從自己的講授內容和形式上作何種努力呢？和大家分享一個我在銷售課程開始前使用的體驗活動——“賣筆”。

1.活動目的

擴大學員負面行為，激發學員的培訓需求。如不注意探詢客戶的購買動機、不關注客戶反應、一味呈現自己的產品、只是呈現產品的特征而不是利益……

（當這些不成熟的行為表現出來，也就相當于把他們實際工作中的困難和挑戰呈現出來，從而加強他們學習課程的動力。）

2.活動設計

◇設置情境，將筆成功地銷售給筆店老板，且這次的銷售條件明顯優于過去的銷售條件。

◇事先將課程要傳遞的知識點“人的6個購買動機”融入腳本。

◇每種動機設計一個案例，共12個腳本，分銷售員腳本和筆店老板腳本。

◇每個腳本都明確學員扮演角色的要求。

3.操作流程

◇首先對學員雙盲分組，按ABCDEF接龍報數（ABCDEF代表六個購買動機），A-D，B-E，C-F進行搭配。

- 保證購買動機相同層面的案例不分在一組。

- 如果學員是單數，分組時選一個做觀察員。

◇五分鐘準備：每個學員拿到自己的劇本，獨自進行準備（學員間不得相互溝通自己腳本的內容）。

◇五分鐘演練：兩人一組，開始演練（如學員A向學員D銷售筆，學員D按照自己腳本的要求扮演筆店老板）。

◇五分鐘互換演練：兩人交換角色，繼續演練（如學員D向學員A銷售筆，學員A按照自己腳本的要求扮演筆店老板）。

◇一分鐘評估：每位學員為對方填寫評估表（評估表有一些課程內容的導向）。

◇四分鐘分析：互相分析討論不成功的原因及成功的原因。

◇三十分鐘向培訓師挑戰：

- 由學員推選出五個學員，和培訓師演練。

- 六分鐘一次演練，演練同時進行錄像，其他學員在此期間觀察并做記錄。

◇十分鐘典型錄像回放：哪些做的不錯，還可以從哪些地方提高。

◇培訓師提問引導：引起學員思考，為什么會是這樣的結果？如果再做會怎么調整？

4.操作原則

在學員演練環節要依據學員的信息，合理做出自己的反應，使演練往下進行。在引導討論環節要以學員為中心，以學員講為主，培訓師不作過多的講解。

5.操作要點（培訓師行為的KPI及工具）

◇如果學員不主動提問，培訓師就以聽為主。

◇當學員沒有注意/理會培訓師提到的不同反應，可以放“煙霧彈”。

◇一次交談只談及一個動機。

◇一次交談提及的反應：一個正面反應（隨機出現），一個負面反應（在涉及決策時），一個正負面反應（其中負面反應為“煙霧彈”）。

◇如果學員沒有很好地處理，可再拋出一個負面反應（也可重復第一次的負面反應）。

◇提及正面、負面反應時，可以配合相應的肢體語言（如皺眉、身體后仰、前傾等）。

體驗結束后再讓學員自己討論，為什么不能把筆賣出去？客戶有什么變化？我說了些什么？客戶說了些什么？？

學員大多把原因歸咎于客戶，如客戶的忠誠度越來越低、要求越來越多、胃口越來越大等等。隨著探討的深入，學員開始從自身尋找原因，如探詢不夠，不知道客戶想要什么，提出要求的背后原因是什么，如何整合信息滿足客戶的需求——而之后的課程恰恰可以幫助他們解惑。這也是對EAT模型（Experience-Awareness-Theory）的應用，該模型是自然成長的學習過程，讓學員先體驗，進而引起他們的關注，最后總結提煉為理論。