越來越多的險(xiǎn)企開始了號(hào)稱“回歸保障”的轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能也得到了越來越多的重視，對(duì)人才的重視也應(yīng)在轉(zhuǎn)型中得到加強(qiáng)，其重要性甚至絲毫不亞于產(chǎn)品回歸保障，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品保障性能的理解，不會(huì)比對(duì)人的感受更深。

筆者認(rèn)為，險(xiǎn)企應(yīng)對(duì)人才“回歸重視”，首先，險(xiǎn)企應(yīng)該重新審視自身對(duì)人才是否真正重視，其次，險(xiǎn)企應(yīng)反思自己對(duì)人才培養(yǎng)是否真正重視。

挖角大戰(zhàn)、聘才行動(dòng)都在一定程度上反映出險(xiǎn)企對(duì)業(yè)務(wù)人員的重視度，但這僅是表象。事實(shí)是，險(xiǎn)企同時(shí)又越來越輕視人才。不培訓(xùn)、少培訓(xùn)的現(xiàn)象反映出對(duì)營(yíng)銷員培養(yǎng)的輕視；而培訓(xùn)中的話術(shù)誤導(dǎo)從某種角度來講也是一種對(duì)營(yíng)銷員的傷害；每日進(jìn)行缺乏效果的培訓(xùn)，則是忽略單個(gè)營(yíng)銷員的特性，試圖將這個(gè)群體成員模式化的體現(xiàn)。

長(zhǎng)期以來，壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員維持著其他行業(yè)難以想象的高流動(dòng)性。官方統(tǒng)計(jì)數(shù)字目前的營(yíng)銷員有300萬人，但中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院的郝演蘇教授曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)過，中國(guó)做過保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的人數(shù)達(dá)3500萬，對(duì)比這個(gè)驚人的數(shù)字可見保險(xiǎn)行業(yè)人員的流失率之高。

流失的營(yíng)銷員在保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)間大多不超過3個(gè)月，且他們離開后就不愿再回到保險(xiǎn)行業(yè)。在當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)社會(huì)口碑不佳、險(xiǎn)企增加新人極為困難的情況下，對(duì)已有人員悉心、耐心的培養(yǎng)就更為重要。

事實(shí)上，在代理人制的營(yíng)銷體制被壽險(xiǎn)業(yè)引用的最初時(shí)期，險(xiǎn)企極為重視培訓(xùn)，無論是專業(yè)素養(yǎng)還是服務(wù)品質(zhì)，因而第一代的營(yíng)銷員無論是專業(yè)能力還是服務(wù)意識(shí)都很難被后來者超越。而近年來保險(xiǎn)行業(yè)越發(fā)浮躁，能踏實(shí)下來在營(yíng)銷員系統(tǒng)化培訓(xùn)方面下苦功的險(xiǎn)企，更是寥寥無幾。筆者在與一線業(yè)務(wù)人員接觸后得知，公司對(duì)于員工培訓(xùn)的輕視，他們已深有體會(huì)。

壽險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員“一天招聘、兩天培訓(xùn)、三天上崗”的說法或許有點(diǎn)夸張，但這也一定程度上反映了保險(xiǎn)公司培養(yǎng)營(yíng)銷員的成本支出并不大。這樣容易造成的問題就是營(yíng)銷員的專業(yè)性不夠強(qiáng)，從而在展業(yè)中出現(xiàn)誤導(dǎo)的情況。而加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)保險(xiǎn)本質(zhì)的理解，就需要險(xiǎn)企具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，從第一環(huán)節(jié)上消滅日后可能造成誤導(dǎo)的隱患，逐步挽回行業(yè)受損的形象。

對(duì)營(yíng)銷員培訓(xùn)的內(nèi)容是很關(guān)鍵的，這與營(yíng)銷員的素質(zhì)及績(jī)效直接相關(guān)。但很多對(duì)營(yíng)銷員天天培訓(xùn)的公司，是否算重視對(duì)人才的培養(yǎng)也不好說。若基本的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)過后，就僅是為營(yíng)銷員勾勒職業(yè)生涯的“美好藍(lán)圖”，以此誘導(dǎo)他們開單開單再開單，幫他們編織不停展業(yè)后的夢(mèng)境，又會(huì)淡化營(yíng)銷員的保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)。筆者認(rèn)為，與其這樣，還不如將培訓(xùn)的內(nèi)容具象化，對(duì)營(yíng)銷員可能碰到的問題多講解決之道。

高流動(dòng)性是因?yàn)闆]有業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)差是因?yàn)闆]有拜訪，沒有拜訪是因?yàn)闆]有準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶的開拓呢？不能只是信誓旦旦地說，所有的人都是保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶。效率要提高就必須有針對(duì)性，而不是只是泛泛之談。

險(xiǎn)企不應(yīng)吝惜對(duì)營(yíng)銷員的培訓(xùn)，但這也僅僅是重視人才的第一步，險(xiǎn)企還應(yīng)根據(jù)個(gè)人的特性，尋求適當(dāng)?shù)呐囵B(yǎng)方法。以人為本的環(huán)境，更易使?fàn)I銷員產(chǎn)生歸屬感，險(xiǎn)企才能留住自己培養(yǎng)的人才。

當(dāng)然，對(duì)險(xiǎn)企來講，相對(duì)于推出保障型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，成功培養(yǎng)人才更為不易。但人才是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)高素質(zhì)營(yíng)銷員對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的直觀影響遠(yuǎn)大于一款高保障的產(chǎn)品。也正是由于不易，悉心、耐心培養(yǎng)人才才難能可貴，一旦險(xiǎn)企對(duì)人才“回歸重視”，保險(xiǎn)業(yè)的好口碑也會(huì)如期而至。