以招聘員工為例，教你如何利用MESOs化解談判壓力

從招聘員工到簽訂勞動合同，從產(chǎn)品報價到最終拍板，做生意仿佛就是一直在無休無止地談判。不過對我們大多數(shù)人來說，開啟“談判模式”，像商業(yè)電影里的人物那樣，神經(jīng)永遠保持緊繃，注意力高度集中，并不是一件很爽的事。那么問題來了，如何能夠在談判的過程中沒那么“痛苦”呢？

美國西北大學的教授Victoria Medvec發(fā)表的文章《談判的策略，在談判桌上做出更慷慨的讓步》提供了一個全新的思路。她研究的課題是“提供多個選擇是如何提高談判的最終價值的”。她發(fā)現(xiàn)提供多個等效聯(lián)立選擇（Multiple Equivalent Simultaneous Offers，即MESOs）能在談判中提升對方的滿意度，讓對方對你產(chǎn)生好感和尊敬。研究結果還顯示，使用了MESOs的談判者能比只做單一報價的談判者達成更好的談判結果，而且不會影響談判對方的關系和信譽。

這里以招聘為例教你如何提供多個等效聯(lián)立選擇：

1.列一個清單

列一個包含了和談判雙方都有關系的因素的list，就拿招聘hr369.com員工提供offer這事兒來說，對雇主和員工兩方都有關系的因素有：薪酬包（包含基本工資、獎金、長期激勵等）、工作任務、股票期權和休假等等。當然更細致的來講，也許招聘還有更多影響因素比如團隊預算什么的，但我們就先簡單舉個例子。

2.權衡各個選項

評估所列出的那些因素對談判雙方的重要性。做銷售的員工往往靠業(yè)績說話，掙多掙少全靠提成，不過他們也需要一個可以養(yǎng)活自己的底薪。也許在眾多因素中他們比較不看重的是休假，那么在談判的時候你就可以很好的利用這一點，說你很在意“管理費用”(預算是有限的，工資不會給到太多)，看重“努力工作的企業(yè)文化”（對休假持保留意見，并不喜歡總休假的人），需要對投資人負責（如果員工做得好，那么股票期權什么的也是可以大方的分一分的）等等。

3.考慮別的選擇

找出現(xiàn)實中每個問題確立以后的其他選項的變化。現(xiàn)在讓我們設想一下，可以給到應聘員工的期權有三種方案，分別是1%，2%和3%，這三種方案根據(jù)其他兩個選項——工資和工作任務量來決定。如果休假多了那么期權和工資就要相對減少，相反休假少了那么期權和工資也會相對增加。同理，決定工資和工作任務量的方案也有三種。

4.確立方案

最終你敲定了三個offer方案，既對對方很有吸引力又權衡了自己的利益。舉個例子，第一個薪酬包方案包含了3%的期權但是工資相對就要低一些，還有業(yè)內平均水平的休假再加適中的工作任務；第二個薪酬包有2%的期權但是工資略高一些，休假和第一方案一樣，但工作任務比第一方案要多一些；第三方案的期權是1%，但工資是最高，休假和其他兩個方案不變，工作任務也很多。

這雖然看上去略繁瑣，但是好處也不少。根據(jù)Medvec教授的調查研究，MESOs給了你更多的靈活性，并有利于達成利潤豐厚的協(xié)議和營造積極的溝通氛圍。通過提供多個報價選擇你可以整合復雜的信息，平衡競爭與合作，堅持原則同時保有靈活性，最終達到意想不到的效果。