在培訓銷售人員時要注意的三大要素
2016-04-11 | 瑞方人力
1.動機
如果銷售人員認為不需要這種知識和技能，那么培訓工作就是徒勞無益的。銷售人員所意識到的學習帶來的好處，這就是學習的動機。企業(yè)應(yīng)提高對銷售人員的要求和期望，這對于企業(yè)目標的實現(xiàn)有著深刻的影響。
2.強化
心理學研究發(fā)現(xiàn)，對于成年人來說，最難做的事情莫過于改變。在多數(shù)情況下，銷售人員并沒有意識到這些行為有改變的必要。
首先要知道改變行為的方法——強化學習和運用。培訓后的跟蹤強化工作能夠防止銷售人員再度滑入到舊的行為模式中去。
尤其重要的是，當銷售經(jīng)理對銷售人員實施跟蹤強化時，這就向銷售人員傳達了一種信號，即所學知識的實際轉(zhuǎn)化非常重要，這也是銷售人員接受培訓的根本。
對銷售人員進行培訓，其目的在于改變他們的行為。然而，研究表明，僅有10%的企業(yè)根據(jù)這種標準來對培訓的有效性進行評估。銷售人員和培訓組織人員常常只停留在對課堂培訓進行評估這個層次上。
3.轉(zhuǎn)化
銷售人員必須積極參與學習全程，他們渴望學習，并愿意接受培訓后企業(yè)實施的跟蹤、評估工作。銷售人員應(yīng)將理論與實踐相結(jié)合。將所學內(nèi)容與工作實際相結(jié)合是最有效的學習過程，這會極大地降低轉(zhuǎn)化難度，縮短轉(zhuǎn)化時間，銷售人員可以將所學知識與技能快速地應(yīng)用到實踐中。
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