一直以來(lái)，企業(yè)培訓(xùn)始終令眾多HR經(jīng)理傷腦筋，一不小心培訓(xùn)成為“雞肋”的尷尬想必曾是很多HR揮之不去的痛。也許，我們可以找到諸多理由：老板不夠重視、員工不夠努力、講師不夠優(yōu)秀、課程不夠理想……然而，一旦理由成為借口，培訓(xùn)的現(xiàn)實(shí)價(jià)值就淪落成為不得不走的“程序”。

分層培訓(xùn) 迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題

對(duì)于培訓(xùn)，很多管理者認(rèn)為只是人力資源部的一項(xiàng)常規(guī)工作，對(duì)于培訓(xùn)在組織建設(shè)中所能發(fā)揮的核心功能，往往認(rèn)識(shí)不清。在目前營(yíng)銷組織的培訓(xùn)中，常存在以下兩種誤區(qū)與現(xiàn)象：

1、形式主義。主要表現(xiàn)為：只重培訓(xùn)的形式而不重內(nèi)容，只重視培訓(xùn)的數(shù)量而不重視質(zhì)量，只重場(chǎng)面的壯觀而不重實(shí)際的效果，為培訓(xùn)而培訓(xùn)，誤認(rèn)為只要進(jìn)行了培訓(xùn)就會(huì)取得相應(yīng)效果。

2、教條主義。主要表現(xiàn)為：基本照搬其他企業(yè)的培訓(xùn)形式與方法，而不結(jié)合本企業(yè)實(shí)際，不能形成特色的培訓(xùn)方案體系與政策。

這些認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，漸漸使?fàn)I銷組織的培訓(xùn)問(wèn)題成為企業(yè)管理者的頭疼話題。

問(wèn)題及原因

1、戰(zhàn)略目標(biāo)與方向不清晰

企業(yè)的各項(xiàng)組織管理工作，應(yīng)始終以企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)為軸心，沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)做指引，包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)在內(nèi)的各項(xiàng)工作則失去方向，高層的戰(zhàn)略意圖也就無(wú)法通過(guò)培訓(xùn)的手段，有效地傳遞到中低層。

2、高層管理者重視不夠

很多的“一把手”習(xí)慣做甩手掌柜，認(rèn)為培訓(xùn)只是人力資源部門的一項(xiàng)具體工作而已。高層的不夠重視，可能帶來(lái)兩個(gè)后果：其一，整個(gè)組織自上而下，無(wú)法形成重視培訓(xùn)的氛圍;其二，培訓(xùn)所需的資源與投入得不到保障，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的開(kāi)展束手束腳。

3、中層管理者認(rèn)識(shí)偏差

由于對(duì)培訓(xùn)認(rèn)識(shí)上的偏差，一些部門的負(fù)責(zé)人，在行動(dòng)上表現(xiàn)出輕視或表示培訓(xùn)是負(fù)擔(dān)與多余，也會(huì)影響到員工參加培訓(xùn)的積極性與紀(jì)律性。整體中層在培訓(xùn)上認(rèn)識(shí)的不統(tǒng)一，會(huì)給培訓(xùn)的系統(tǒng)性與持續(xù)性，帶來(lái)障礙與困難。

4、人力資源部工作不得力

主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：首先，沒(méi)有將年度的培訓(xùn)體系與同期的組織建設(shè)戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合起來(lái)：其次，在培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)上，不能將培訓(xùn)對(duì)象與培訓(xùn)教材、教師及方式有機(jī)結(jié)合，提高針對(duì)性：再次，培訓(xùn)后，輕視對(duì)培訓(xùn)效果的分析評(píng)估等工作，不能針對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)檢討與調(diào)整，提出改進(jìn)措施。

定位培訓(xùn)

觀念決定行動(dòng)，解決認(rèn)識(shí)問(wèn)題是采取正確行動(dòng)的基礎(chǔ)和前提。而認(rèn)識(shí)問(wèn)題的解決最重要的就是要對(duì)培訓(xùn)在企業(yè)營(yíng)銷組織中的地位和作用有一個(gè)正確的定位。

1、企業(yè)戰(zhàn)略良性發(fā)展的理性選擇

近年，從國(guó)內(nèi)各類企業(yè)的發(fā)展路徑與方式來(lái)看，可分兩類：第一類是通過(guò)捕捉機(jī)會(huì)與資源的投入，形成“量”的擴(kuò)張;第二類是通過(guò)經(jīng)營(yíng)模式的不斷創(chuàng)新，形成“質(zhì)”的提升，卓有成效地保持贏利的持續(xù)增長(zhǎng)。從戰(zhàn)略上講，第一類企業(yè)將逐漸走向“紅海”，而第二類企業(yè)在走向“藍(lán)海”。從戰(zhàn)略的高度重視培訓(xùn)，逐漸建立科學(xué)培訓(xùn)體系，建立學(xué)習(xí)型組織，是企業(yè)戰(zhàn)略良性發(fā)展的理性選擇，也是營(yíng)銷組織健康成長(zhǎng)與穩(wěn)健壯大的前提和基礎(chǔ)。

2、企業(yè)組織功能建設(shè)的基礎(chǔ)

按照人民大學(xué)博導(dǎo)包政教授的觀點(diǎn)，企業(yè)要想持續(xù)創(chuàng)造輝煌，必須將營(yíng)銷策略思想逐漸落實(shí)到組織形態(tài)上，并依賴組織功能長(zhǎng)期與持續(xù)的建設(shè)，才能逐漸發(fā)育出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷組織的培訓(xùn)『，是營(yíng)銷組織思想建設(shè)與組織建設(shè)的基礎(chǔ)工作，因此必須將培訓(xùn)規(guī)劃納入企業(yè)的戰(zhàn)略層面去考慮，逐年加大總體預(yù)算。

3、企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新的系統(tǒng)工程

培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)成長(zhǎng)的作用，如同中醫(yī)科學(xué)的養(yǎng)生哲學(xué)，是循序漸進(jìn)的，是一項(xiàng)必須長(zhǎng)期堅(jiān)持的系統(tǒng)工程。首先，由于各企業(yè)所處的行業(yè)與發(fā)展時(shí)期不同，對(duì)培訓(xùn)的具體要求也不同;其次，企業(yè)的發(fā)展和隊(duì)伍的成長(zhǎng)都有不同的階段，所以要求整個(gè)培訓(xùn)體系與時(shí)俱進(jìn)，從形式到內(nèi)容上需要不斷創(chuàng)新;再次，企業(yè)外部市場(chǎng)、技術(shù)、政策、信息網(wǎng)絡(luò)等方面日新月異的變化，也需要企業(yè)的培訓(xùn)體系，能夠有持續(xù)的創(chuàng)新與發(fā)展。

分層的針對(duì)性培訓(xùn)

營(yíng)銷組織的培訓(xùn)有其本身的獨(dú)特性，有別于生產(chǎn)、研發(fā)、行政或財(cái)務(wù)等其他體系，因此，企業(yè)在制訂培訓(xùn)政策、教材選擇、教師選擇與方式選擇等方面，都需要因人、因時(shí)、因地制宜，以保證培訓(xùn)的針對(duì)性與有效性。

基層培訓(xùn)：促成“三心”

人員構(gòu)成與培訓(xùn)要點(diǎn)：基層是組成企業(yè)的基本細(xì)胞與肌體，通過(guò)培訓(xùn)，提高他們的基本能力與素質(zhì)，是企業(yè)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。營(yíng)銷基層人員的特點(diǎn)是：人數(shù)龐大，分布廣泛，一般年齡偏小，工作經(jīng)歷與資歷相對(duì)較淺。培訓(xùn)要點(diǎn)可以概括為“三心”：一是使他們清晰與明了企業(yè)的總體戰(zhàn)略方向與經(jīng)營(yíng)宗旨，統(tǒng)一思想，逐漸形成長(zhǎng)期服務(wù)于企業(yè)的“忠心”;二是使他們掌握與提升工作技能，提高工作效率，逐漸形成職業(yè)化的“專心”;三是嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度與紀(jì)律，增強(qiáng)他們工作的“責(zé)任心”。

培訓(xùn)方式與方法：基層培訓(xùn)采取的方式無(wú)非有兩種：第一，定期大規(guī)模的“廣種博收”。主要指年度、半年度或季度舉辦全體或部分基層人員大會(huì)，統(tǒng)一思想，傳播文化，提升個(gè)人技能，進(jìn)行相關(guān)的大型培訓(xùn)。第二，日常小規(guī)模的“噴灌”與“滴灌”。主要指企業(yè)應(yīng)用低成本的方式(如網(wǎng)絡(luò)或影視資料)，利用就近或當(dāng)?shù)貛熧Y資源進(jìn)行短周期的培訓(xùn)，內(nèi)容主要側(cè)重于基本的技能與技巧。

實(shí)例一：A企業(yè)是行業(yè)中名列前茅的機(jī)械制造公司。在進(jìn)入常州區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)的占有率較小，與其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額的相對(duì)占有比例為1：9。由于A企業(yè)在常州區(qū)域的團(tuán)隊(duì)剛剛組建，隊(duì)伍整體稚嫩，年齡偏低，基層員工技能水平低，甚至連口頭表達(dá)都不盡人意，悲觀和消極的情緒彌漫在全體團(tuán)隊(duì)中。我們采取的培訓(xùn)方式如下：第一，組織全體人員觀看影片《士兵突擊》的部分精彩片段，并在觀看電影后展開(kāi)討論，形成統(tǒng)一思想。在會(huì)前會(huì)后高唱《團(tuán)結(jié)就是力量》、《真心英雄》等鼓舞斗志的歌曲。第二，各辦事處一般有人員5～8名，以住點(diǎn)為單元，每天清晨提前1 5分鐘上班，選擇一本精煉的小故事集，每天由一人朗讀3～5分鐘故事，其他人發(fā)言1～2分鐘，以提高每位人員的口頭表達(dá)力與思考力。第三，由總部提供教材與光碟，針對(duì)業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員和銷售輔助人員，利用晚上或周末時(shí)間，開(kāi)展每周一次的專業(yè)技能培訓(xùn)。第四，針對(duì)新市場(chǎng)，定期召開(kāi)區(qū)域性的骨干會(huì)議，匯總各類信息，研究競(jìng)爭(zhēng)策略，提煉市場(chǎng)拓展的語(yǔ)言要點(diǎn)與公關(guān)方案。經(jīng)過(guò)3個(gè)月至5個(gè)月的持續(xù)培訓(xùn)，效果明顯，常州區(qū)域的業(yè)績(jī)持續(xù)上升。